俗話(huà)說(shuō)知己知彼百戰不殆，商務(wù)談判的邏輯本質(zhì)就是盡可能詳盡的摸清談判對手的底牌。為了這個(gè)邏輯，就必須用一些表象技法來(lái)收集信息，以下從6個(gè)方面談?wù)勆虅?wù)的談判所需掌握的表象技法。

?

技術(shù)與商務(wù)的融合

商務(wù)和技術(shù)的關(guān)聯(lián)性非常強，技術(shù)驅動(dòng)著(zhù)需求端，而需求端決定著(zhù)商品價(jià)格，合理的技術(shù)要求，得到合理的價(jià)格水平。技術(shù)的創(chuàng )新更加需要技術(shù)與商務(wù)的融合，如2018年活性焦市場(chǎng)需求火爆，供大于求，價(jià)格暴漲，技術(shù)與商務(wù)加強結合，提早部署，提前儲備，方能占得先機。技術(shù)創(chuàng )新必將引起供應鏈的變革，相關(guān)設備及資源價(jià)格也將出現巨大波動(dòng)，作為采購人員需時(shí)刻加強與技術(shù)的融合。

?

???宏觀(guān)形勢分析

宏觀(guān)形勢分析是基礎，商務(wù)活動(dòng)中尤其是與對手高層溝通時(shí)，力求達到對宏觀(guān)形勢的一致看法，得到相互認可，立足長(cháng)遠，共同發(fā)展，尋找談判基礎。主要把握以下幾點(diǎn)：

①從經(jīng)濟的三大馬車(chē)（投資、出口、內需）分析。

②國家政策，包括扶持政策、供給側改革、社保改革等。

③大宗商品、一級二級市場(chǎng)的走勢及預測，包括需求端和供應端的分析。

④?chē)H關(guān)系，例如貿易戰、軍事沖突等。

?

行業(yè)形勢分析

行業(yè)形勢分析是專(zhuān)業(yè)素養的表現，作為技術(shù)崗轉商務(wù)，在本專(zhuān)業(yè)行業(yè)領(lǐng)域需要有比較客觀(guān)的認知，作為談判籌碼，主要有以下幾點(diǎn)：

①行業(yè)近年來(lái)的發(fā)展情況、競爭程度、主要競爭手段、進(jìn)入該行業(yè)要求具備什么條件、目標市場(chǎng)（或客戶(hù)群體）是什么。

②行業(yè)平均價(jià)格水平及毛利水平。

③在與下游客戶(hù)價(jià)格談判中，本行業(yè)處于什么地位。

④是否已經(jīng)形成具備明顯優(yōu)勢的公司（全國范圍內或區域范圍內）。

⑤哪些行業(yè)或產(chǎn)品已經(jīng)或將對本行業(yè)造成沖擊？

⑥本行業(yè)前景如何？將面臨什么機遇或挑戰？公司準備采取怎樣的應對措施？

⑦本行業(yè)有哪些行業(yè)組織?貴公司加入了哪些行業(yè)組織？他們能夠為企業(yè)提供哪些服務(wù)？
⑧市場(chǎng)競爭情況：主要企業(yè)的情況、經(jīng)營(yíng)模式的差異、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的手段、銷(xiāo)售政策、重要下游客戶(hù)。

?

供應商分析

供應商分析是業(yè)務(wù)能力的體現，真正的交鋒在此。

分為上市與非上市，上市公司為佳，因其監管?chē)栏?，風(fēng)險可控，，財報和公告及時(shí)，需要進(jìn)行財報分析、公告分析等。

對于非上市公司，主要有以下幾點(diǎn)：

①需熟練使用中冶電商平臺、天眼查、啟信寶等平臺，對供應商的證照和注冊信息證實(shí)、涉訴情況查詢(xún)、主控人的股權關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行查閱。

②會(huì )計是商業(yè)的語(yǔ)言，需對報表進(jìn)行財務(wù)分析，通過(guò)專(zhuān)業(yè)判斷，分辨其真實(shí)性，著(zhù)重分析企業(yè)固定資產(chǎn)價(jià)值和其可變現的價(jià)值。

③納稅調查，涉及隱私，可要求對方提供納稅單據。

④現場(chǎng)查驗生產(chǎn)和設備、存貨情況、運輸條件、原材料及能源供應等。

⑤企業(yè)的成長(cháng)（科技）能力，即「護城河」有沒(méi)有，決定企業(yè)的價(jià)值 ；「護城河」深不深，決定企業(yè)的持續發(fā)展。

⑥公司產(chǎn)品、服務(wù)情況，總體的競爭力的判斷。

⑦背景：分為股權結構（外資、國企、民企），主要注意政府背景（與政府部門(mén)的特殊關(guān)系，包括隸屬關(guān)系、經(jīng)濟關(guān)系、人脈關(guān)系等，地方政府或行業(yè)部門(mén)對本公司的支持政策，稅收優(yōu)惠）。
??? ⑧近期重大事項：重要合同、重要人事變動(dòng)、重大股權變化。

⑨管理水平：主要領(lǐng)導人簡(jiǎn)歷（重點(diǎn)在于從業(yè)經(jīng)歷），質(zhì)量管理水平如何？有哪些質(zhì)量管理措施？通過(guò)了哪些質(zhì)量認證？企業(yè)質(zhì)量管理體系是否存在不完善的問(wèn)題？

?

風(fēng)險評估

隨著(zhù)宏觀(guān)經(jīng)濟下行壓力加大，企業(yè)生存能力受到重大打擊，采購設備的質(zhì)量、交貨、運輸、付款、售后等風(fēng)險加劇。

回到起點(diǎn)，風(fēng)險的評估必須由宏觀(guān)到個(gè)體，也就是從整體經(jīng)濟環(huán)境到行業(yè)動(dòng)態(tài)，再到企業(yè)個(gè)體來(lái)判斷的。

針對企業(yè)個(gè)體的資信調查（主要是企業(yè)的注冊登記情況、股權結構、人力資源、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、管理水平、財務(wù)狀況、行業(yè)聲譽(yù)、以往信用情況等。）是非常重要的一環(huán)，如果我們忽視了供應商未能從事正常的生產(chǎn)活動(dòng)，那么與之簽約的合同應該被列入重大質(zhì)量事故。

例如要警惕空殼公司，同一控制人圍標，被執行人信息數量較多，有多條“失信被執行人記錄”，法定代表人多次被列入“老賴(lài)”黑名單，動(dòng)產(chǎn)抵押情況復雜等。

對于上市公司，要注意應收賬款巨大、庫存較多、前幾名客戶(hù)占營(yíng)收比例巨大、扣非凈利潤較小、商譽(yù)較大、主營(yíng)業(yè)務(wù)萎縮、實(shí)際控制人減持及轉讓股權等問(wèn)題。

風(fēng)險管理是動(dòng)態(tài)的，需實(shí)時(shí)發(fā)現問(wèn)題并采取相應措施。

?

自身情況的分析及表達

在商務(wù)交流中，把自家公司情況介紹給客戶(hù)，表現我們的優(yōu)勢對談判的幫助巨大，所以首先要細致學(xué)習掌握集團公司下發(fā)的指導性文件，學(xué)習掌握熊總年度工作會(huì )講話(huà)，還要培養與各個(gè)部門(mén)協(xié)作的能力，例如技術(shù)評審，法務(wù)、財務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)協(xié)同合同評審等。有了對公司總體細致的認識后，最后表達時(shí)要對公司的具體情況揚長(cháng)避短、循序漸進(jìn)的提高對方的信任度。

?

總結：商務(wù)談判所涉及領(lǐng)域與知識儲備非常龐大，并且要對市場(chǎng)動(dòng)態(tài)保持相當的敏感性，要熟練按照邏輯本質(zhì)的需要掌握表象技法，并利用大數據、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等工具進(jìn)行分析研究，從而得出一個(gè)可判斷的談判邏輯依據，所以談判籌碼收集過(guò)程非常艱辛，談判過(guò)程非?？简灳C合能力。

未來(lái)企業(yè)與企業(yè)的競爭勢必將發(fā)展為供應鏈之間的競爭，通過(guò)一場(chǎng)達成共識的談判，獲得一個(gè)長(cháng)期可信共同發(fā)展的合作伙伴，挖掘高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品與服務(wù)，為公司爭取更多的資源是我們一直努力的方向。

最后，因水平有限，不盡之處在所難免，懇請各位批評指正。

采購費控室? 趙天宇