??? 2008年2月25日，公司第一屆營(yíng)銷(xiāo)工作研討會(huì )在26樓多功能廳召開(kāi)。公司總經(jīng)理熊敬超、副總經(jīng)理向緒洲、副總經(jīng)理肖漢平、各部室負責人、各項目經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)部全體員工參加了此次會(huì )議。會(huì )議由肖漢平副總經(jīng)理主持。

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??? 會(huì )議期間，各部室負責人和項目經(jīng)理積極的諫言獻策，將各自曾在項目實(shí)施過(guò)程中遇到的問(wèn)題和經(jīng)驗與大家交流分享。為了2008年度更好的開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，營(yíng)銷(xiāo)部從07年合同額的完成情況、08年市場(chǎng)發(fā)展趨勢分析等入手，各營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理根據分管片區按照公司四大主營(yíng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和市場(chǎng)調查的情況，針對08年行業(yè)發(fā)展和目標市場(chǎng)狀況進(jìn)行了全面分析，并提出了08年各自切實(shí)可行的合同額預測和收費預測。

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??? 營(yíng)銷(xiāo)是多年積累的過(guò)程，隨著(zhù)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展和多年經(jīng)驗的積累，公司的營(yíng)銷(xiāo)水平應有一個(gè)大幅的提高，完成量變到質(zhì)變的升華過(guò)程，因此此次營(yíng)銷(xiāo)研討會(huì )召開(kāi)的十分及時(shí)。整個(gè)公司都應樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念，從內部和外部同時(shí)來(lái)創(chuàng )造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，這樣才能將公司做強做大。目前我公司全員營(yíng)銷(xiāo)概念的細化還不夠，相應的營(yíng)銷(xiāo)制度也應加緊建立，同時(shí)要從公司發(fā)展角度明確劃分項目的重要性。

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??? 營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)決策、營(yíng)銷(xiāo)信息、營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)手段貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作，只有把這些方面恰當的結合起來(lái)，才是完整的現代化營(yíng)銷(xiāo)。在營(yíng)銷(xiāo)策劃方面，不僅要做好現有項目的營(yíng)銷(xiāo)策劃，同時(shí)還要對潛在的項目進(jìn)行分析，并通過(guò)策劃將潛在項目落到實(shí)處。根據不同項目的不同特點(diǎn)，結合公司自身的特點(diǎn)，應采取不同的投標方式。在營(yíng)銷(xiāo)決策方面，對于所有的項目，應由營(yíng)銷(xiāo)部和公司統一進(jìn)行合理決策，項目的決策結果應盡快執行。在營(yíng)銷(xiāo)信息方面，營(yíng)銷(xiāo)部每月應召開(kāi)會(huì )議，對每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理掌握的營(yíng)銷(xiāo)信息進(jìn)行匯總和分析，這樣才能更好的把握每個(gè)機會(huì )和市場(chǎng)的變化，為公司抓住各種機遇創(chuàng )造條件。在營(yíng)銷(xiāo)方式方面，保持與現有合作方良好的合作關(guān)系，尤其是與知名企業(yè)的合作，同時(shí)繼續加強公司優(yōu)勢技術(shù)市場(chǎng)如脫硫市場(chǎng)等的營(yíng)銷(xiāo)力度。在營(yíng)銷(xiāo)手段方面，應加強先進(jìn)技術(shù)的應用，不再局限于老的和固有的營(yíng)銷(xiāo)手段，要借助各種先進(jìn)的設施和手段來(lái)提高中標率。把這幾個(gè)方面切實(shí)的結合起來(lái)，才能為公司發(fā)展創(chuàng )造一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

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??? 在構造營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部?jì)炔咳藛T還應加強對營(yíng)銷(xiāo)工作的管理，通過(guò)各種途徑獲取市場(chǎng)信息并進(jìn)行分析，分輕重緩急展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策劃，重點(diǎn)項目應提前介入，并主動(dòng)向潛在客戶(hù)提供相關(guān)服務(wù)，以起到引導市場(chǎng)的作用。項目成功介入后應保持跟蹤，注重將前期工作落到實(shí)處，為項目后續進(jìn)行制造條件。項目進(jìn)行中還要重視項目的管理，保證項目順利實(shí)施和合同的履約。在整個(gè)項目進(jìn)行過(guò)程中還要注重風(fēng)險管理，對相應法律、法規和行業(yè)規范都必須了解熟悉，規避可能產(chǎn)生的風(fēng)險。同時(shí)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作中還要規范報價(jià)、合同與收費等環(huán)節，這些環(huán)節都與公司利益直接掛鉤，不能有絲毫疏忽。

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??? 在會(huì )上，經(jīng)過(guò)討論，對總包工程的收費問(wèn)題達成了共識?？偘こ淌召M的歸口管理部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)部，工程實(shí)施過(guò)程中的收費由項目經(jīng)理負責，質(zhì)保金則由各項目的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理負責。同時(shí)各部門(mén)還就合同簽訂中免稅條款的界定進(jìn)行了討論。

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??? 三位總經(jīng)理在會(huì )上都做了關(guān)鍵發(fā)言。肖漢平副總經(jīng)理從營(yíng)銷(xiāo)工作的角度出發(fā)首先發(fā)言，他認為營(yíng)銷(xiāo)是一種具有挑戰性的工作，需要各部門(mén)的通力配合來(lái)進(jìn)行。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在合同簽訂的過(guò)程中要注意合同的質(zhì)量，規避合同風(fēng)險，項目經(jīng)理在做項目時(shí)應具有營(yíng)銷(xiāo)意識，并保質(zhì)保量的完成好合同，這不僅是對營(yíng)銷(xiāo)部工作最大的支持，同時(shí)也為營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)展后續工作進(jìn)行了很好的鋪墊。在做好營(yíng)銷(xiāo)工作的同時(shí)，公司也應加大新技術(shù)的開(kāi)發(fā)，利用新技術(shù)來(lái)培育新的市場(chǎng)。目前柳鋼燒結煙氣脫硫工程的順利投產(chǎn)，就為我們今年擴大燒結煙氣脫硫市場(chǎng)提供了一個(gè)很好的契機，我們要抓住國家“節能減排、循環(huán)經(jīng)濟”的大形勢，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，充分利用新技術(shù)、新工藝贏(yíng)得新的市場(chǎng)。

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??? 向緒洲副總經(jīng)理認為公司應從多個(gè)方向來(lái)展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，對于燒結脫硫來(lái)說(shuō)，目前市場(chǎng)形式比較好，應抓住時(shí)機，爭取多占領(lǐng)市場(chǎng)份額；對于污水污泥項目，應加快步伐，爭取多做幾個(gè)重點(diǎn)或典型項目，早日達成里程碑式的突破；對于垃圾處理市場(chǎng)，應轉換思考角度，采取多種形式如BOT等來(lái)進(jìn)行項目，從而獲取利潤；環(huán)保熱電項目是公司的拳頭產(chǎn)品，更應做好營(yíng)銷(xiāo)工作，保證占領(lǐng)足夠的市場(chǎng)份額。而對于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的構造，公司應多向中冶南方學(xué)習。要加強已有客戶(hù)和潛在客戶(hù)的管理，將其細化和電子化。隨著(zhù)市場(chǎng)價(jià)格的變化和物價(jià)的增長(cháng)，還要對合同價(jià)格保持足夠的風(fēng)險意識。目前環(huán)保市場(chǎng)競爭非常激烈，公司還應加強知識產(chǎn)權意識和對專(zhuān)有專(zhuān)利技術(shù)的保護，保持自身技術(shù)的優(yōu)越性。

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??? 最后由熊敬超總經(jīng)理發(fā)言，他認為此次會(huì )議召開(kāi)的很及時(shí)，會(huì )上的討論也很有成效，今后還應定期舉行類(lèi)似的研討會(huì )，并且研討會(huì )上營(yíng)銷(xiāo)部提出的合同額預測和收費預測基本合理。經(jīng)過(guò)這些年的鍛煉，公司的營(yíng)銷(xiāo)水平在不斷上升，營(yíng)銷(xiāo)意識也在不斷加強，這些都是值得肯定的。目前市場(chǎng)形勢瞬息萬(wàn)變，公司還是應保持自身的戰略定位，以四大主營(yíng)業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)范圍，以設計為龍頭、以專(zhuān)有技術(shù)為核心的工程技術(shù)公司的業(yè)務(wù)方式不能變，同時(shí)還要引進(jìn)融資人才，加強融資和低成本運作。在這些前提下，更要保持全員營(yíng)銷(xiāo)的理念，加快內部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的建設，加強公司各層面與對口層面關(guān)系的建立和感情的建立，同時(shí)加大公司對外宣傳的力度，全方位的為公司建立良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。在項目前期可行性判斷時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要加強與相關(guān)部門(mén)的溝通，減少盲目性，提高效率，同時(shí)應充分利用中冶南方的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和各分包商的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )資源，充分利用項目經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)作用，打開(kāi)多層次營(yíng)銷(xiāo)的局面。

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??? 熊敬超總經(jīng)理還希望營(yíng)銷(xiāo)部?jì)炔咳藛T加強自身的培訓和學(xué)習，提高技術(shù)水平和營(yíng)銷(xiāo)技能，這樣才能迅速成長(cháng)適應營(yíng)銷(xiāo)工作的需要，真正做好技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)公司的全體員工應充分配合營(yíng)銷(xiāo)工作，大家一起努力將公司的發(fā)展推上新的臺階，爭取在08年再創(chuàng )佳績(jì)！